The Power of No

Waktu kecil mungkin Anda pernah menemani Ibu Anda ke pasar tradisional. Ingatkah Anda bagaimana Ibu-ibu kita jaman dulu menawar harga? Saya tahu, kalau Ibu-ibu jaman sekarang lebih sering berbelanja ke supermarket, yang harga nya tidak bisa ditawar. Garis besarnya pasti sama: Pertama, tawar setengah harga atau bahkan kurang, kemudian penjual akan mengatakan “TIDAK”, dan menawarkan harga sedikit di bawah harga awal, kemudian Ibu kita juga akan mengatakan “TIDAK” dan pura-pura pergi meninggalkan kios, dan lima langkah kemudian sang penjual akan memanggil dengan meneriakkan harga terakhir (biasanya sedikit di atas harga yg ditawar Ibu), baru Ibu kita berbalik untuk mengatakan “YA”, mungkin karena hari mulai siang.  Kalau masih pagi, tawar2 an tadi bisa berlangsung lebih alot, berpindah dari kios ke kios. Anda mungkin berpikir bernegosiasi harga cara Ibu kita tadi kuno.  Jangan salah, justru ditengah-tengah ratusan teori negosiasi modern, ternyata negosiasi a la Ibu-ibu di pasar tradisional tadi adalah yang paling efektif. Setidaknya demikian kata Jim Camp dalam buku nya
“Start with NO”.

Jim Camp menyarankan agar kita tidak terlena pada jargon “win/win” yang sering dikemukakan perusahaan besar sewaktu bernegosiasi dengan perusahaan yang lebih kecil. Kenyataannya, kesepakatan- kesepakatan yang dihasilkan dari pendekatan “win/win” tadi hanya bertujuan menguntungkan perusahaan besar. Disinilah perusahaan kecil harus waspada menghadapi permainan para “pemangsa” dari perusahaan yang lebih besar. Dan itu dapat dicapai dengan memulai dengan kata TIDAK. Seperti Ibu kita di pasar dulu.

Camp mengidentifikasikan dua kelemahan yang umumnya kita miliki sewaktu melakukan negosiasi:

Pertama: Anda terlalu membutuhkan. Ya, sadarkah Anda bahwa ketika melakukan negosiasi, seringkali kita kita datang dengan “mu-peng”, muka-pengen. Saya juga sering begitu. Bahkan sewaktu berangkat sudah kepikiran: ”udah deh, mau ditawar berapa aja gw iya – in”  Bagaimana tidak, kontrak sudah terbayang-bayang, asik … rekening bakal nambah, bisa nutup operational cost sekian bulan, bisa beli ini-itu, wah pokoknya harus saya yang dapet. Belum lagi ketakutan kalau ada kompetitor yang masuk. Kita tidak siap menerima kenyataan kalau kesepakatan akan batal. Maka tidak jarang, ketika kita menyampaikan penawaran harga, dan calon klien kita setelah membacanya terlihat berkerut dan terbatuk2. Langsung saja kita berkata: “Mmm .. ngomong2 harga nya bisa di nego kok Pak …”. Mungkin kliennya sampai heran sendiri, lho wong belum ditawar kok sudah mau nurunin harga? Menurut Jim Camp, dalam kondisi demikian Anda sudah menganggap kontrak yg ingin Anda dapatkan menjadi sebuah kebutuhan, bukan sekedar keinginan. Dan kalau sudah butuh, Anda siap berkorban apa saja. Mulai dari margin yang sangat tipis, hingga resources yg lebih banyak. Tidak jarang, setelah dihitung-hitung Anda bahkan sebenarnya rugi. Anda tentu tidak mau bernegosiasi untuk rugi. Jadi buang jauh2 “mu-peng” Anda. Gampangnya ingat saja Ibu Anda yg “pura-pura” tidak butuh dan meninggalkan kios waktu menawar.

Kedua: Anda terlalu “sempurna”. Tahun 70-80 an, TVRI pernah memutar film detektif Mr. Columbo. Wah, mungkin Anda belum lahir, atau sudah tidak ingat. Jangan dibayangkan ini adalah detektif ganteng dan jagoan seperti tipikal film Hollywood. Mr. Columbo ini tidak gagah atau ganteng, justru dekil, naik mobil butut, memelas, dan sering lupa mengajukan pertanyaan kunci. Pokoknya “katro” habis. Namun berhadapan dengan orang dalam posisi “di bawah” seperti ini, orang merasa nyaman berbicara. Dan Mr. Columbo sangat gampang mendapat informasi. Dalam bisnis kita sering berusaha memberikan kesan hebat, sehingga berusaha tampil “hebat”. Padahal orang cenderung merasa baik, justru ketika melihat orang lain kurang baik. Ini yang saya lupakan ketika mengawali bisnis saya. Dulu, jika melakukan presentasi, saya dan tim saya selalu berjas-berdasi, mirip the Beatles mau manggung. Dan hasilnya nol besar. Kini kami tampil apa adanya, tanpa jas, tanpa dasi, tak jarang saya hanya memakai kemeja lengan pendek. Tentu tetap rapih dan wangi, karena sudah bawaan. Ternyata kami malah bisa membuat banyak deal. Mungkin, para IT manager yang saya temui dulu tidak nyaman berbicara dengan “the Beatles.

Dengan memperbaiki dua kelemahan tadi, kini Anda siap menerapkan teknik negosiasi yang diawali dengan kata TIDAK.  Anda berminat mengetahui lebih banyak? Tulisan

 

selengkapnya ada di: fauzirachmanto. blogspot. com

Salam,

Fauzi Rachmanto